如果你是一个乙方的项目售前顾问，又正好和这个项目的销售有一些合作性的工作，你应该怎样和销售相处才能做到配合默契，让工作事半功倍呢？

对此，李海昕老师分享了一些自己的相关经验，希望能够对大家有所帮助。

十几年前，当时30多岁的李海昕还在一家世界五百强集团旗下的子公司做ERP售前顾问，在和李海昕一起配合工作的八位销售同事中，只有一位女同事，而且这位女同事才20岁出头，刚刚大学毕业。

而本文要讲的，正是李海昕如何和这位女同事一起默契配合开展工作的故事。

一、彼此之间相互了解，取长补短

大家都知道，制造行业绝大部分从业人员都是男性，女性在这个行业没有什么性别优势，而且，制造行业非常看重工作年限和工作经验。在这样的情形下，30多岁的李海昕和20岁出头的女销售同事一起配合开展工作，在最初面对客户的时候，更容易遭遇被客户否定、不被客户信任的情况。

但是，在和这位女同事相处的过程中，随着彼此的了解逐渐加深，李海昕发现和这位女同事的配合越来越默契，两个人各自具备的一些个性相辅相成：

这位女同事具备的优秀销售个性：

全局观——对项目打单有完整的全局观

善沟通——非常强的沟通能力

主导能力——引导客户按照自己的思路前行

李海昕具备的优秀的项目售前顾问个性：

专业性——对产品及行业知识的充分掌握.

业务眼光——善于用销售的眼光看待问题

配合度——愿意做配角，配合伙伴完成工作

也正因如此，让两个人的工作进行的越来越顺利。

二、明确分工，互相补台

有一次，一家知名企业要做一套完整的ERP项目，但是李海昕两人对这家企业所在的行业和所要做的项目都不太了解。不过即便如此，她们还是决定要努力把这个项目争取下来（而且，她们最终得偿所愿）。

因为这家企业在当地知名度非常高，所以在他们发布了要做ERP项目的消息之后，很多乙方公司都来参与竞标，她们的竞争压力非常大。两人在商量沟通之后，对彼此的工作做了明确的分工，并且通力协作努力配合，开始打单。

她们把整个打单过程划分为“项目初访、项目调研、调研回访、解决方案讲解、调研方案讲解、调研方案提交、案例参观、项目投标、项目成单”九个步骤，在进行每一个步骤的时候，对所面对的问题进行逐个击破，并且为下面步骤的推进奠定基础、埋下伏笔。

在整个打单过程中，这位销售女同事担任“导演”的角色，掌控全局，负责“调动全局、业务关系、项目节奏、搞定关键人”；李海昕作为售前顾问担任“主角”，根据需要配合关键“演出”，负责“专业震场、业务技巧、方案合理、重点突击”。

在两个人的默契配合之下，原本对这个项目竞标并没有什么技能和经验优势的两个人，最终成功拿下了这个订单，为公司创造了巨大的收益，也为自己赢得了优秀的业绩荣誉和丰厚的薪酬回报。

三、真诚相处，看到对方的闪光点

在很多乙方公司，售前顾问和销售之间都会存在一定的矛盾，尤其是在打单不成功的时候，两者都会觉得是对方的问题导致的失败，彼此埋怨，互相推卸责任。

但是李海昕在和多位销售同事一起配合工作之后，她觉得这样的情况、这样的想法都是错误的，而之所以出现这样的局面，是因为TA们没有搞清楚售前顾问和销售的关系——项目售前顾问和销售不是对立的关系，而是互相依赖的。只有两者互相帮助，通力配合，才能彼此成就。

所以，项目售前顾问和销售在配合工作的过程中，要尽量去发现对方的闪光点，发现对方的优势，然后充分发挥彼此的优势。比如说，销售能发现客户业务需求，帮售前顾问找到关键人；售前顾问能合理组织销售工作，让销售在面对客户的时候可以有充分的准备。只有这样，才能最大限度的发挥两个人的能量，最大程度的把工作做到最好，最大可能的打单成功。

以上三点，就是李海昕老师分享的项目售前顾问和销售的相处之道，可以简单的总结为八个字：合作共赢，荣誉共享。售前顾问和销售只有做到配合默契，才能达到一加一大于二的工作结果。

那么，除了能做到和销售默契配合，一个优秀的项目售前顾问还需要具备哪些能力呢？不妨来看看《项目型售前精英建模直播课》吧！

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